フランスの著名な広告マン “ジャック・セゲラ”は、 その著書の中で、次のように言っています。
「靴屋というのは、靴を売っているのじゃなくて、 その靴をはいた脚の美しさを売っているのだ」。
この発想は、マーケティングのコアとなる部分だと 言っていいでしょう。
靴という物理的なモノではなく、 その靴をはいた時のベネフィットを売っている、 と考えるのです。
ベネフィットは“便益”などと訳されたりしますが、 要は、「そのモノからもたらされる価値」と 考えられます。
具体例をみながら考えてみましょう。
マーケティング論では、製品とは「便益の束」だと考えます。
マクドナルドのハンバーガーは、 「ハンバーガーそのものが美味しいから売れているのではない」、 と言われることがあります。
マクドナルドが実際に顧客に提供しているのは、 「1分以内に食品が手に入るというスピードに、 平均よりちょっとマシな味の ハンバーガーがついてくる」 という“便益の束”だと言うのです。
このように考えてみると、単純に同業者ばかりが競争相手とは限らなくなります。
都心のデパートは、 他のデパートやスーパー、 専門店と競争しているというよりも、 東京ディズニーランドと競争していると言われる場合があります。
都心のデパートが提供しているベネフィット（便益）は、 「探しているものが何でも見つかるという品揃えの豊富さ」よりも、 「家族が全員楽しんで時間を過ごせるレジャー空間」だからです。
伊勢丹が、これに近い考え方で売上げを伸ばしているのは、記憶に新しいところです。
もちろん、都心のデパートは 「品揃えの豊富さ」 という便益も売ってはいるのですが、 「楽しんで時間を過ごせるレジャー空間だ」 と捉えてみることで、 今までにはない新しい企画や努力の方向性も見えて来る、というわけです。
さて、皆さまがお客様に提供している 「便益の束」は、どのようなものでしょうか？
皆さまのお客様が、その顧客に提供している 「便益の束」は？
そんな風に考えてみることで、 ビジネスの新しい側面を見つけようとしてみるのも、 価値のあることかもしれません。
